外贸做的要精细化一些，不能闷着头收询盘，闷着头报价，闷着头跟进，闷着头谈判，要经常抬头看看前面的路，看看走过的路。
发现了一个很严重的问题，大家习以为常的询盘处理流程是存在巨大漏洞的。绝大部分人都不是在谈客户，而是在碰客户，具体表现为：来了询盘，看到客户的询价，不管三七二十一，算一个价格就扔过去。很多人会问，这样做有问题吗？我觉得效率很高啊！但是高效率不代表高效能。
提供以下步骤供大家参考：
1 要知道你的询盘来自哪儿
这个来自于哪有两个含义，第一，来自于哪个宣传渠道；第二，来自于哪个国家。
每个渠道的询盘都有自己的特点，例如公司谷歌广告，往往是一对一针对性询盘较多，客户较为专业，价格谈判较为容易，我们的谷歌成交率一度达到6成以上，就说明了这个问题；
而b2b网站，询盘可能不少，但是往往质量不高，例如阿里，阿里的询盘有一个明显的特点，就是拼价格的类型。需要你在报价的时候定位明确，不然见光死。Alibaba给你询盘的同时还会提供一些信息，例如多少人加了他，他发了多少有效询盘，以及以往多少人认为他发了垃圾询盘等各种信息。有一些信息是hidden，可以申请客户向自己展示，当你发现这个客户很热门的时候，自然要给点诱惑。
来自于哪个国家主要是让你首先想到几个问题：
第一，这个国家会不会有政策限制，例如是否有反倾销调查之类的；
第二，会不会有特殊规定，例如清关资料、商检、付款方式等；
第三，这个国家我之前有没有客户，是什么客户，合作状况怎么样，这个客户跟老客户可能会是什么关系？
第四，有没有什么明显特点，例如印度客户，明显的特点就是砍价，或者像美国客户，很多不喜欢黑色包装。
2看看能不能找到客户的网站
客户的询盘大部分有公司名称，我们要做的是找到客户的官方网站，了解客户的各种信息。
主要看何种信息呢，为什么要看呢？
第一， 客户的发展历程，经营模式，主要产品，主要市场等等，有了解就可以跟客户有共同话题。
第二，客户的规模，看其描述可以对其规模有一定的了解，看其联系方式也能窥探一二。
如果网站上的联系方式就是给你发询盘留的联系方式，或者邮箱后缀是大众邮箱，可能就是一个小公司，老板兼任着销售，采购等等；如果网站上显示公司规模很大，那么基本上可以判断来询盘人是采购，因为大规模公司分工较为明确。当然，不能一概而论，但是准确到可以达到90%以上。
跟不同的人沟通，要有不同的重点。
例如采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责人，那么你可以多聊些其他的话题，慢慢熟悉，让他帮你重点推荐，胜算就大一些。甚至，采取某些方法拿到负责人的联系方式，对付他们就是感情投资，或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定。
例如采购经理，他们掌握着采购权，却又不是老板，那么一方面让他信任你，相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作，不管是对他公司还是对他自己，都会好处多多。
例如老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈。例如整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，你的产品可以让他降低运营成本，节省人工，可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转，可以帮他拿到市场之类。
第三，公司的性质，是中间商还是终端客户，这个从公司的简介也完全可以看得出来。
终端客户是生产什么产品，我们的产品在他的产品中起到了什么样的作用，之前是不是做过类似的客户，对方有没有对我们的产品做出过反馈？例如，当我知道客户买乌洛托品是使用在C4炸药中的时候，我就会对纯度，粒径，下游产品的利润率有了一个清晰的了解，谈起来对方会觉得我非常专业，当客户拿我的绳网用在高尔夫球场的时候，我就知道客户比较在乎图案是否美观，链接缝是否美观，需要在周边用钢环穿孔……
终端客户还会比较在意供货的稳定性，注意，不是说价格和付款方式，质量不重要，而是因为终端客户自己使用，讲究一个延续性生产，更加重视供货稳定而已；也要不断强调包装，因为包装决定这客户的使用是否方便，工人是否愿意使用；
而中间商就简单了，第一，让我赚多少，第二，别给我惹麻烦，第三，别抢我客户，我的出发点是，跟他站在一起，经常说我们一起做市场，我们一起赚钱，遇到麻烦就问，你指点一下吧，我来做工作，我们一定拿下……
当然，还要看客户是转手卖还是留库存，转手卖的客户要求简单很多，留库存的用户往往会在意付款方式，转手卖的客户利润不会很高往往是谈佣金，而留库存客户利润偏高，因为毕竟有各种库存费用，他们手头掌握一些下游的小批发商，这些小批发商忠诚度往往较高，所以他们的市场一般可以越做越大，可以作为重点客户开发。
3搜索一下客户是不是有SNS
SNS是我们分析客户的重要手段，所以，从一开始就要去寻找客户的SNS。搜索的方法比较傻瓜，搜索邮箱，姓名加国家，公司名称，电话号码等等，反正有的信息都拿来搜一遍。
尤其是linkedin，稍微大点的公司可能都有注册，公司有多少员工，员工的职位都会清清楚楚。如果真的能够找到给你发邮件的那个人，他的所有信息就可以一览无余了，
Facebook可以看到个人的各种信息，动态，爱好，习惯，linkedin可以看到他的教育经历，职场经历，甚至志愿者活动之类，然后怎么做就比较清楚了吧，肯定是加他，Facebook的 essenger是我们跟他取得及时联系的优质渠道。
SNS分析客户可以让客户立体化，大部分时候觉得客户难以把握就是因为客户对于我们只是一个概念，不立体，解决这个问题的重要手段就是SNS。
4在客户的即时聊天工具上出现
如果客户的邮件中有skype或者手机号，我们要做的是马上加上客户，作自我介绍，并且通过你对他的了解给他留下良好的第一印象。’如果有私人手机号码，获取到了whatsapp，也要马上打招呼，当然要问一句，是否可以以后在这里跟他联系，获取到许可后，可以多聊一些。
别忘记把你们聊的内容做备忘给客户发邮件，聊天都不是白聊的。即时聊天可以让我们更贴近客户，了解到更多的信息。
实践证明，很多客户不愿意回邮件，但是会在即时沟通里回答很多问题。
利用手机端工具谈客户要注意以下细节：
1、注意商务礼仪。最基本的礼节问候，告诉客户你是谁，你能提供什么价值。
2、不熟悉的时候尽量不要发语音。一条40秒的语音需要用40秒去听，但是如果换成文字，只需要10秒就能get。
3、把你要表达的内容在三条消息之内全部表达清楚。
4、表达要条理系统，有层次。
5、每一次会话要表达完整。
6、代表性图片要发，视频要有。
5google客户的姓名、邮箱、电话
搜一下，你会获得很多意想不到的信息，我曾经无意的搜到了客户的母校捐款名单，搜到了客户学习上海中文集训班的报名单，搜到了客户在某论坛的注册信息。这都会称为我们日后谈判的话术之一，例如我会说，当我去你们国家拜访的时候，朋友带我去了某个大学（就是客户的母校），我会说，要不这样你教我西班牙语我教你中文（因为他需要学中文）……
这些信息连同SNS的信息都要登记到客户信息提取表里，备用，而且如果要谈这种话，要在即时沟通工具里谈，不要在邮件里谈。
报价的模式应该是7P+1A，这1A就是我们的优势或者特点，除了传递我们提炼出的价值之外，还可以有其他的选择：
通过背景调查看到对方是做为主营产品，分析，会有两种情况，第一，替代原有供应商，做原有款式；第二，增加新的供应商，这个时候往往需要的似乎新款，因为老款，客户很少会冒风险更换供应商。
尽量去获取答案，如果获取不到，肯定是推新款，顺便提及老款，当然还是要把背景调查的资料用起来，例如，对当地市场的了解啊，对客户竞争对手的了解啊，对新产品未来的一些预期啊，我们的营销能力啊，等等。
还有很多客户发来的询盘没有标明自己到底是买来做什么，也调查不到任何信息，就要用到文章中，第二大类客户的公式了，推荐一款给对方做促销，说明理由；推荐一款新品做主营，套上面的公式。
做好外贸，下面这个拆解大家一定要会：
然后根据背景调查的资料，已经你对你产品的了解，针对性的提供solution给客户。这个过程就是上面绝大部分篇幅所提到的分析。
可以说，如果可以做到这一步拆解，基本上可以极大的提升回盘回复率。
（来源公众号：JAC外贸实战，原创文章，有修改）